假客戶撐起真KPI 銀行理財沖量暗流涌動

　　當銀行理財市場規(guī)模突破32萬億元大關，在“資管新規(guī)”持續(xù)深化的背景下，行業(yè)正加速向凈值化、專業(yè)化轉型。然而，在業(yè)績壓力與考核指標的雙重驅動下，一場圍繞“開戶指標”的暗戰(zhàn)正在悄然進行。近日，北京商報記者調查發(fā)現，在部分三方平臺輸入“銀行理財沖量”“基金代開戶”等關鍵詞，一個個明碼標價的服務信息躍然屏上，25元單開理財或基金賬戶、數百元搞定“入金投資沖量”，甚至能通過操縱風險測評“定制”合格投資者。這條連接銀行從業(yè)者、中介機構與兼職人群的灰色產業(yè)鏈，正在用“假客戶”撐起真KPI，將金融合規(guī)與投資者權益置于危險邊緣。

　　明碼標價的“開戶生意”

　　隨著金融行業(yè)競爭日益激烈，部分銀行及金融機構為完成考核指標，催生出一條圍繞“開戶沖量”的灰色產業(yè)鏈。近日，北京商報記者以“理財開戶沖量”“基金開戶代做”等關鍵詞在多個平臺搜索后發(fā)現，有大量中介正在公然招攬此類業(yè)務，他們自稱擁有“專業(yè)沖量團隊”“全國銀行合作渠道”，服務范圍覆蓋多種銀行類型。

　　看似零散的個體行為，背后卻是一套高度組織化、流程化的運作體系。一位從業(yè)多年的中介透露，當前代開戶市場行情已高度標準化，“理財開戶和基金開戶不是同一個系統(tǒng)，所以要分開做。單開一個理財賬戶25元，基金賬戶同樣為25元”。他補充道，“如果要求存入資金，價格就高得多，比如存1000元、投資期限5天，完成一個指標收費260元�！�

　　基礎開戶尚屬表層操作，涉及真實資金流動的“代持投資”也成為中介操盤的冰山一角。上述中介稱，“有些銀行要求推廣新理財、基金產品，這類產品在初期沒有投資者愿意買，我們就找人代持，入金1000元，一個指標收費350元左右。如果投資期間虧損，銀行員工要自掏腰包補齊；如果盈利，收益歸銀行員工所有”。

　　另一位中介的操作方式雷同，他對接的業(yè)務范圍更為廣泛，涵蓋存款沖量、個人養(yǎng)老金開戶、理財及基金開戶等多個類別。談及理財、基金開戶，這位中介介紹，“主要為先引導客戶開立銀行賬戶，然后購買產品。以存入1000元資金、投資7日為例，完成一個指標收費200元。若投資期間賬戶出現虧損，由銀行員工承擔損失；若出現盈利，則是銀行員工和中介之間平分盈利資金”。

　　該模式表面上看似解決了銀行員工短期考核壓力，實則埋下了合規(guī)隱患與金融風險。在蘇商銀行特約研究員高政揚看來，從本質上看，代開賬戶產業(yè)鏈是銀行考核壓力與市場內卷競爭下催生的灰色產物，其花錢買數據的操作，違背了“賣者盡責、買者自負”的原則。一方面，銀行基層員工為了完成銷售指標，通過中介機構獲取虛假客戶，借助資金短期周轉或偽造風險測評等違規(guī)方式，倉促完成開戶任務。另一方面，中介機構利用監(jiān)管漏洞，將開戶行為包裝成“兼職”活動，通過標準化話術和利益捆綁等方式，吸引普通用戶參與其中。

　　批量炮制的合格投資者

　　從銀行理財、代銷基金產品的投資流程來看，投資者通常需要完成實名認證、風險測評、綁定銀行卡、簽署電子協(xié)議、完成資金劃轉等多個環(huán)節(jié)。從實踐而言，每一步都應確保本人操作、真實意愿，以落實“賣者盡責、買者自負”的監(jiān)管原則。然而，在灰色產業(yè)鏈的操作下，這些本應層層設防的合規(guī)關卡，正在被繞過。

　　北京商報記者以銀行員工身份進行了暗訪咨詢，訴求是尋找投資者購買行內重點推介的高風險基金產品。當記者向多位中介人士提及“若投資者風險承受能力與產品要求不匹配應如何解決”時，大部分中介對此諱莫如深，僅含糊其詞地表示：“你們不用管，你提要求我們找能做的人�！�

　　當被問及客源來源時，有中介毫不避諱地表示，“都是新戶，通過找兼職來做”。他進一步透露了背后的成本與運作邏輯：“幾十個門店，每個門店一天接待40人左右的兼職人員，幾個或十幾個項目打包讓兼職人員一起做，風險測評也會指導兼職人員填寫�！�

　　以一家銀行的風險測評問卷為例，投資者通常需要在購買產品前完成一份標準化問卷，內容涵蓋投資經驗、財務狀況、風險偏好、投資目標等多個維度。該測評旨在真實反映投資者的風險承受能力，并據此匹配相應風險等級的產品，例如，保守型投資者不得購買中高風險及以上等級的基金或理財產品。

　　而從中介口中，所謂合格投資者的認定，早已淪為一場按需定制的文字游戲。通過預設高風險偏好的選項，原本屬于保守型或穩(wěn)健型的用戶，搖身一變成為激進型投資者，從而順利通過系統(tǒng)校驗，完成高風險產品的購買流程。

　　北京尋真律師事務所律師王德悅指出，“門店+兼職+多項目打包”的運作模式，已經形成了一條高度組織化、標準化的灰色產業(yè)鏈。其盈利模式主要依賴于“廣撒網”和“多項目打包”策略，以此攤薄成本、提升成功率，從而實現穩(wěn)定獲利。破壞性主要體現在嚴重違背了“賣者盡責、買者自負”這一資管行業(yè)的核心原則，侵蝕了行業(yè)的誠信基礎；扭曲了銀行理財市場的真實供需關系，導致規(guī)模增長數據失真，掩蓋了實際的市場風險；加劇了金融風險，將大量缺乏風險承受能力的投資者引入高風險產品，埋下了潛在的糾紛隱患。

　　“代開行為導致客戶風險偏好與產品屬性嚴重脫節(jié)，銀行無法基于真實客戶情況構建有效的風控體系。若市場基于大量虛假賬戶和交易行為產生業(yè)務數據，會誤導市場對真實需求與風險狀況的判斷，使銀行無法依據真實市場信號優(yōu)化產品與服務，不利于行業(yè)的長期良性發(fā)展”，高政揚如是說道。

　　從銷售驅動向投顧服務轉型

　　按需定制背后，是銀行在激烈競爭與合規(guī)壓力下的艱難轉型。

　　當前理財市場產品同質化情況明顯，客戶黏性低，導致銀行只能不斷“拉新”以維持資產管理規(guī)模，這種粗放式增長模式不僅難以持續(xù)，也加劇了行業(yè)的“內卷”；基金代銷領域的競爭已進入“白熱化”階段，在公募基金費率改革持續(xù)推進的背景下，銀行渠道正面臨來自券商和互聯(lián)網平臺的挑戰(zhàn)。為爭奪頭部基金公司的優(yōu)質資源，銀行往往不得不以“開戶量”“保有量”等硬性指標作為籌碼，而這些壓力最終被層層傳導至一線員工，催生出諸如代客開戶等違規(guī)操作的風險。

　　面對這一困局，高政揚強調，銀行需從多個維度構建全方位的風險防線。強化賬戶開立復核機制，采用錄音錄像、AI人臉識別等技術手段，驗證客戶的真實開戶意愿，杜絕虛假開戶情況。建立風險測評動態(tài)校驗模型，通過分析客戶交易行為大數據，識別風險測評結果與客戶實際風險偏好不匹配等異常情況。完善內部審計與問責機制，強化日常檢查與回溯性審計工作，同時針對高頻開戶、集中交易等異常指標設置專項預警機制，及時發(fā)現違規(guī)操作。

　　“在平衡業(yè)務發(fā)展與合規(guī)風控關系時，需明確認識到合規(guī)是業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的前提和基礎”，高政揚進一步指出，銀行需摒棄重規(guī)模、輕質量的傳統(tǒng)考核導向，推動業(yè)務模式從“銷售驅動”向“投顧服務”轉型；或可將客戶長期留存率、客戶投訴率、合規(guī)銷售質量等指標納入考核體系，引導從業(yè)人員重視合規(guī)與客戶服務質量。同時，利用數字化工具實現產品與客戶的精準匹配，積極探索差異化服務模式，通過豐富產品種類、優(yōu)化客戶體驗來吸引真實客戶，而非依賴“沖量式”手段拓展業(yè)務。

　　從用戶層面，王德悅直言，對于投資者來說，風險測評被操縱意味著可能購買到遠超自身承受能力的高風險產品，一旦出現虧損，將面臨巨額損失，且維權過程困難重重。對于銀行而言，這種行為直接違反了監(jiān)管機構關于“不得向投資者承諾本金不受損失或最低收益”等相關規(guī)定。銀行需構建多重防線以防范此類行為，包括強化賬戶開立復核機制，借助人臉識別、交叉驗證等技術手段，確保開戶人身份的真實性；建立風險測評真實性核查機制，通過動態(tài)問卷、行為分析等方法識別異常測評行為；加強從業(yè)人員行為監(jiān)測，將代開指標納入員工合規(guī)考核體系，并設立舉報獎勵機制。

　　北京商報金融調查小組